Lieux événementiels : comment trouver des clients ?

Le tunnel de vente pour trouver des clients en événementiel

C’est très bien de vouloir dénicher des prospects, mais vous devez tout d’abord savoir exactement comment les accueillir et les guider jusqu’à la réalisation de la mission. Pas de place à l’improvisation ! Il est important de définir un tunnel de vente.

On l’appelle aussi “funnel” ou “entonnoir de vente”. Il décrit chaque étape (de prospect à client fidèle), ainsi que les moyens que vous allez mettre en œuvre pour chacune d’elles. Par exemple :

• être présent sur le web grâce aux réseaux sociaux,
• offrir une expérience immersive grâce à la scénographie événementielle,
• proposer des offres avantageuses aux clients fidèles,
• etc.

Le tunnel de vente dans la tête de votre futur client, c’est ça :

1. La prise de conscience : J’ai un besoin/une problématique pour mon prochain événement. Il me faut un lieu adapté.
2. La phase d’intérêt : Ah, j’ai repéré ce lieu événementiel, ça peut être pas mal !
3. La phase de décision : Bon, j’ai sélectionné différents endroits. Maintenant, je dois choisir.
4. La phase d’achat : Je me lance, je réserve !
5. La phase de réévaluation : C’était très bien, je reviendrai ici au besoin.

L’objectif est de faire passer votre cible à la phase suivante en toute sérénité, pour lui comme pour vous.

Le tunnel de vente se concentre vraiment sur la conversion de prospect à client. Il se différencie de votre parcours client, plus axé sur le moment de la vente, la tenue de l’événement et l’après. Mais bien entendu, certains éléments sont similaires dans ces deux schémas.

Trouver des clients pour votre lieu événementiel : les deux méthodes

En marketing, il existe deux manières de trouver des clients : l’inbound et l’outbound. Ces deux techniques sont complémentaires et nous conseillons de les intégrer toutes les deux à vos habitudes pour dénicher des prospects.

L’inbound marketing : doucement, mais sûrement

L’inbound marketing fait venir naturellement votre cible jusqu’à vous.

• L’avantage, c’est que les prospects sont en partie déjà qualifiés : s’ils vous contactent, c’est parce qu’ils connaissent vos services et votre réputation.
• L’inconvénient : cette méthode demande du temps et de la constance.

Pour faire de l’inbound marketing, il est impératif de créer du contenu de qualité et de proposer des expériences personnalisées. Concrètement, cela implique généralement de mettre en place des actions de communication digitale : publier sur un réseau social, optimiser son site internet, etc.
Le but est de vous faire connaître de votre cible sans vous imposer. Petit à petit, vous allez l’embarquer dans votre univers. Cela prend du temps, mais le jeu en vaut la chandelle car ces moyens de communication permettent aussi de garder le lien après l’événement, dans la phase de fidélisation.

Autre moyen de faire de l’inbound marketing, qui est tout aussi indispensable : prendre soin de l’expérience et de la satisfaction client. Car c’est ainsi que vous allez créer de l’UGC, User Generated Content, c’est-à-dire des contenus créés par vos clients et vos utilisateurs. On parle par exemple de cette story de l’event sur Instagram où vous êtes mentionné, ou de cet avis Google très positif. Rien de mieux pour gagner en visibilité et en notoriété.

L’outbound marketing : vite et fort !

Il s’agit de la manière plus traditionnelle de faire du marketing, avec un aspect promotionnel et publicitaire. Vous allez au-devant de votre cible, sans vraiment lui demander son avis. Vous provoquez cette rencontre, sans l’attendre.

• L’avantage : en cas de succès, les résultats sont au rendez-vous immédiatement.
• L’inconvénient : c’est éphémère. Quand la campagne est finie, il n’y a plus de retombées.

Si cette prospection est bien réalisée, elle peut être très efficace. Mais il faut y injecter de la stratégie et de l’humain : créer du dialogue (sur LinkedIn par exemple), bien déterminer l’audience à atteindre (comme avec les publicités en ligne, les Ads), faire des supports agréables et attrayants (à l’image de vos flyers distribués lors d’un salon du mariage si c’est votre créneau).

Les risques avec l’outbound marketing sont plus grands qu’avec l’inbound. En effet, le public est aujourd’hui moins sensible à la publicité, qui est parfois décrite comme agressive et envahissante. Et si vous ciblez mal l’audience, votre expérience risque de n’aboutir à aucun résultat. Le tact est donc de mise ! Mais l’avantage est que l’outbound marketing n’exige pas de sommes mirobolantes pour vous lancer. Il faut essayer, tester et observer les retombés afin d’ajuster votre stratégie pour la prochaine opération.
 

Générer des leads : une étape indispensable pour trouver des clients

Des leads, ce sont des contacts dont on espère qu’ils deviendront des relations commerciales. La création d’un tunnel de vente et la mise en place d’une stratégie d’outbound et d’inbound marketing pour votre lieu événementiel vise ceci : la génération de leads (ou lead nurturing pour les intimes). Mais tous les leads ne se valent pas, tous les prospects ne sont finalement pas si qualifiés que ça…

Le défi sera donc de passer d’un prospect froid, qui vous découvre tout juste, à un prospect chaud, qui est prêt à signer. Il faut faire gagner en maturité votre lead – oui, aujourd’hui, vous faites vraiment un plongeon dans le marketing ! Pour y arriver, vous devez avoir des leads qualifiés très rapidement, lever les doutes et les objections de ces prospects en quête d’un lieu événementiel et les faire passer à l’acte d’achat.

Voici trois pistes concrètes pour y arriver :

1. Proposer des offres calibrées aux besoins de votre cible, qui offrent une vraie valeur ajoutée et qui suivent les tendances de l’événementiel. Bien entendu, cela vous demandera des ajustements au fil du temps, selon les retours de vos clients.
2. Susciter l’intérêt, en utilisant par exemple la méthode AIDA dans votre communication, en créant dans l’ordre l’Attention, l’Intérêt, le Désir et l’Action.
3. Offrir une façon simple de passer à l’action justement : réservation, signature et paiement en ligne par exemple.

Trouver des clients qui deviendront vos ambassadeurs

C’est notre méthode magique pour économiser à la fois du temps et de l’énergie. Il est toujours plus facile de re-signer avec un ancien client que de trouver un nouveau client. Car il est déjà loin dans le tunnel de vente.

L’étape de la fidélisation et le soin apporté à l’expérience, à la relation et à la satisfaction client sont INDISPENSABLES. Bien entendu, sur le moment, ce n’est pas forcément synonyme d’une nouvelle réservation dans votre agenda. Et, sur le terrain, cela signifiera redoubler d’efforts et d’attention pour faire de l’événement de votre client un moment exceptionnel. Mais il est important de réfléchir à l’après…

Un client heureux vous recommandera quand l’occasion se présentera. Un client très heureux, qui aura vécu une expérience ultra-personnalisée, deviendra votre ambassadeur. Il n’attendra plus les occasions pour parler de vous ! Intéressant, n’est-ce pas ?